厂家对经销商的管理过程中，能出多少事——上

　　帆布袋厂家15838231350无论厂家大小，在对经销商的管理过程中，很少有一帆风顺的，从招商，到进入合作阶段，乃至后期合作升级过程中，总是有各式各样的问题存在，那么，究竟会有多少问题？这里先来做个汇总。能不能都解决后一步再说，先得知道有哪些事吧。

　　

　　一、首先看当前经销商群体的结构

　　无论是几十个、几百个，还是上千个经销商，这一群经销商放在一起，从规模体量的角度来说，总有一个形态的，一般分为三种：

　　1.橄榄型。

　　两头小，中间大。就是中等销量的经销商最多，销量特别大和特别小的经销商都比较少，从结构上来说，这种经销商群体结构是最稳定的。

　　2.哑铃型。

　　与橄榄型相反，中间小，两头大。销量特别大和特别小的经销商都多，中间型经销商反而较少。

　　3.三角形。

　　销量小的经销商最多，销量越大的经销商越少。这也是大多数厂家的经销商群体形态，缺点是有帆布袋厂家15838231350数量没质量，好处是提升空间相对较大。

　　二、开发阶段的问题

　　1.按照厂家自己设定的经销商模型，找不到合适（合乎标准）的经销商。

　　2.能找到符合自己厂家要求的经销商，可人家经销商看不上，不接。

　　3.与经销商一直有在接触，对方也表示有兴趣，可因为各种原因，迟迟不能确定合作。

　　4.经销商强调最近行情不好，生意不好做，不再接新品了，甚至还说连当前的老品都打算要砍掉些。

　　5.经销商也想接，但当前合作的厂家有排他性要求，没法接。且生意规模又不是太大，也犯不着为新厂家再新注册一家商贸公司。

　　6.有些经销商对经销利润要求很高，不符合自己利润标准的就不接了。

　　7.有些经销商则要求放宽结算条件，要首期铺底或是给一定额度的授信。

　　8.开发进度太慢，从第一次见面到最终确定，要拖上几个月甚至一年之久，中途拜访都得要五六次。

　　9.总而言之，帆布袋厂家15838231350新经销商的开发成本越来越高，平均算下来，成功开发一个新经销商至少得要数万。

　　三、合作阶段的问题

　　虽然厂商双方已经确定合作关系，经销商也开始打款发货了，但问题却更多了，诸如：

　　1.经销商不愿意配合厂家的战略规划和市场策略，反复强调本地市场的特殊性。

　　2.经销商不愿意承担市场费用。

　　3.经销商没完没了的向厂家伸手要费用要支持，还有些脸皮厚的经销商还会先斩后奏，先把费用花了，再向厂家要求报销。

　　4.甚至还有些脸皮更厚的经销商还会各种虚报费用。

　　5.经销商不肯向厂家开放终端资料，实际铺货率很有限，大量空白终端就是不做。

　　6.经销商抵触厂家的深度分销，只肯做短途大店。

　　7.有些老板越来越懒，做事拖拉，执行力弱，或是强调自己没人没精力，厂家要求的事情最好你厂家自己派人来做。

　　8.经销商在备货上卡的很死，就是不肯多备货。

　　9.不遵守厂家的价格体系和跨区窜货，这是老生常谈了。

　　10.找经销商的回款难度大，总是强调没钱，做你们厂家的生意没得赚，或是仓库货还很多，没必要打款再进货。

　　11.厂家给终端及消费者的促销资源被经销商截留。

　　12.厂家发下来的广宣品被积压在经销商的仓库里，落了厚厚一层灰也不用，最终是卖给废品收购站，当然，经销商要的时候还是很积极的。

　　13.厂家的规章制度与经销商自身的规章制度出现冲突。

　　14.有部分市场出现经销商业务交叉重叠。

　　15.厂家在调价时，经销商拒绝同步调价，想尽量多赚一波差价。

　　接下篇：厂家对经销商的管理过程中，能出多少事——下

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